Viele Inhaber mittelständischer AV-Unternehmen stehen in den kommenden Jahren vor einer folgenreichen Frage: Wer führt ihr Lebenswerk weiter? macom-Gründer Björn
Jensen begleitet heute Unternehmer der AV-Branche bei Nachfolge, Verkäufen und Zukäufen. Im Gespräch mit Rafael Melson, Account-Manager DACH bei AVIXA, erklärt er, warum jetzt der richtige Zeitpunkt für strategische Entscheidungen ist – und weshalb die Branche dringend umdenken muss, um ihre Zukunft zu sichern.
(Bild: ChatGPT)
Rafael: Björn, Du bist eine feste Größe in der deutschen AV-Industrie. Mit der macom GmbH hast du 2003 dein eigenes Unternehmen im Bereich AV- und IT-Beratung gegründet. Nach über 20 Jahren sehr erfolgreicher Geschäftstätigkeit wurde die macom Group 2023 an die Drees & Sommer SE verkauft. Statt dich in den Vorruhestand zu verabschieden, berätst du nun mit der Björn Jensen Management Consulting mittelständische Unternehmer aus der AV bei ihren Veräußerungen und Zukäufen. Wie kam es dazu, dass du jetzt als Strategie- und -M&A-Berater tätig bist?
Björn: Jeder Unternehmer, genau wie ich selbst damals, muss über Folgendes nachdenken: Wie geht es nach mir mit der Firma weiter, was macht der Markt? Da ich keinen natürlichen Nachfolger habe und in der Verantwortung für meine Mitarbeiter stand, musste eine vernünftige Regelung geschaffen werden. In unserem Fall war ein strategischer Verkauf an Drees & Sommer die optimale Lösung für alle Beteiligten.
Rafael: Wie sieht Deine Dienstleistung heute aus?
Björn: Ich begleite Unternehmer, die ihre Firma übergeben oder verkaufen wollen oder aber auch anorganisch wachsen möchten – von der strategischen Vorbereitung bis zum Abschluss. Meine 25 Jahre Erfahrung in der AV- und IT-Branche sind dabei mein größter Vorteil. Ich kenne die Marktmechanismen, die relevanten Player und weiß, welche Käufer für ein Unternehmen wirklich interessant sind. Gemeinsam mit dem Inhaber erarbeite ich ein klares Bild: Was ist die Firma wert, wo liegt ihr Potenzial und für wen kann sie strategisch spannend sein?
Rafael: Welche Erfahrungen machst Du mit den Firmeninhabern, die aktuell einen Käufer suchen?
Björn: Der klassische Firmeninhaber, der einen Nachfolger sucht oder einen Verkauf in Erwägung zieht, ist zwischen 50 und 60 Jahre alt. Die einen möchten, dass ihr Lebenswerk weiter fortgeführt wird, die anderen wollen sich einfach so schnell wie möglich von ihrer Firma trennen. Das ist der Zeitpunkt, an dem ich ins Spiel komme, wir setzen uns zusammen und gehen Optionen durch, die in Frage kommen.
Einer der ersten Punkte ist immer die Frage seitens der Unternehmer, was die Firma wert sein könnte. Eine Unternehmensbewertung sowie ein Marktscan ist der erste Schritt, den wir zusammen mit dem Kunden durchführen. Viele Inhaber finden durch das Alltagsgeschäft kaum Zeit, sich um eine Unternehmensbewertung zu kümmern, obwohl dies einer der wichtigsten Punkte für eine gute Equity Story ist und einen neuen Blick auf das Unternehmen ermöglicht: nämlich die Sicht eines Investors…
Rafael: Was habe ich mir unter einer guten Equity Story vorzustellen?
Björn: Die strategische Erzählung Deines Unternehmens. Sie beantwortet die Frage: Warum sollte jemand in genau dieses Unternehmen investieren? Dazu gehören Geschäftsmodell, Strategie, Marktposition, Marktveränderungen, Kernkompetenzen, Wachstumspotenzial – und eine klare Vision.
Mein Ratschlag ist sehr einfach – ein weißes Blatt Papier, einen Stift und die Gedanken niederschreiben. Ein Unternehmer nimmt sich dafür nie Zeit. Insbesondere in der AV-Branche sind die Firmeninhaber viel zu stark ins operative Geschäft eingebunden. Aber für einen guten Equity-Prozess ist das substanziell.
Rafael: Was sind Deine Ratschläge an AV-Unternehmer, die in einem Alter sind, in dem sie sich über eine Unternehmensnachfolge Gedanken machen müssen?
Björn: Das richtige Timing ist immer das A und O und betrifft alle Bereiche. Ich muss mir früh genug Gedanken machen, was ich mit dem Unternehmen anfangen möchte. Vor allem sollte ich genügend Zeit für einen Equity-Prozess einplanen, denn wir reden hier von einem Zeitrahmen, der im Schnitt 6 bis 18 Monate umfasst. Am Anfang ist eine genaue Analyse der Ist-Situation sehr hilfreich, bei der wir zusammen schauen, was möglich ist und ganz realistisch in die nahe Zukunft blicken: Bin ich in der Lage, mein Unternehmen zu verkaufen oder sollte ich eher zukaufen? Oder sollte ich meine Strategie ändern und meine Firma zunächst einmal optimieren? Ein wichtiger Aspekt ist die allgemeine Lage der AV-Branche.
Rafael: Ein gutes Stichwort. Wie stellt sich die Situation auf dem deutschen AV-Markt dar – gibt es genügend Investoren, die sich für mittelständische AV-Systemhäuser und AV-Hersteller interessieren?
Björn: Die AV-Branche in Deutschland ist autark und boomt momentan, interessierte Investoren gibt es viele. Die suchen besonders nach Nischenmärkten und werden oft im AV-Bereich fündig, da er sich sich durch eine sehr hohe Krisenfestigkeit auszeichnet.
Rafael: Heißt das also, dass gerade jetzt ein guter Zeitpunkt für einen Verkauf ist?
Björn: Nicht nur für den Verkauf, sondern auch für den Zukauf trifft das auf jeden Fall zu. Wenn ich bislang nur im Süden Deutschlands vertreten bin, wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, darüber nachzudenken, auch in anderen Regionen am Markt teilzunehmen und zu expandieren. Das betrifft sowohl Integratoren, Hersteller und Distributionen als auch Fachplaner.
Rafael: Welche Punkte sind Deiner Meinung nach noch von Bedeutung bei Kauf, Verkauf oder Sanierung eines AV-Unternehmens?
Björn: Ein sehr wichtiges Thema haben wir eben angerissen. Ein mittleres Management muss her, es müssen Strukturen geschaffen werden, eine offene Kultur, operativ darf nicht alles nur über den „alten“ Chef laufen. Mein Credo ist hier: Ein Unternehmer sollte nicht im Unternehmen, sondern am Unternehmen arbeiten. Im Unternehmen sollte die zweite oder dritte Führungsebene arbeiten – sofern überhaupt vorhanden.
Mir ist es wichtig zu betonen, dass auch eine Sensibilisierung für die gesamte AV-Branche stattfinden muss. Die Unternehmer müssen sich Gedanken machen, wie sie momentan aufgestellt sind und vor allem, was die Zukunft bringt. Dann muss eine klare Analyse erfolgen, und es muss entschieden werden, welche Richtung eingeschlagen wird. Ohne diese Entscheidung wird nie etwas passieren. Und bei der Anzahl an Geschäftsinhabern, die in den nächsten 5 bis 10 Jahren ein Alter erreichen, in dem sie sich um einen Nachfolger gekümmert haben müssen, ist sehr hoch.
Rafael: In den letzten Monaten haben wir verstärkt von Zukäufen in der AV gelesen. Für einen Verkauf muss Kapital vorhanden sein: Gibt es genug interessierte Investoren für jeden potenziellen Unternehmer, der sein Unternehmen in den nächsten Jahren veräußern wird?
Björn: Ob jedes einzelne Unternehmen zu einem guten Preis veräußert wird, hängt von vielen Faktoren ab. Auf jeden Fall gibt es aber genug interessierte Käufer, genug Kapital. Vor allem Family Offices suchen gerade jetzt nach guten und vor allem langfristigen Anlagemöglichkeiten, und der Pro-AV-Markt ist ein absoluter Wachstumsmarkt. Ein Blick auf die Fachmessen zeigt deutlich, dass die Branche boomt. Viele neue Player aus dem IT-Bereich tummeln sich im Markt und suchen nach Möglichkeiten, ihr Portfolio mit Pro-AV zu erweitern. Unser Thema ist nicht „nice to have“, sondern ein absolutes „must have“.
Rafael: Kannst Du uns das näher erläutern?
Björn: Wir haben unter anderem die Themen Leitstellen und Kontrollräume, die vor allem in diesen teilweise sehr unruhigen geopolitischen Zeiten immer wichtiger werden. Unsere Branche ist eine krisenfeste Branche, die auch messbar auf die Produktivität einzahlt.* Die weltweite Vernetzung der Mitarbeiter sowie Remote Work ist Standard und wird auch nicht mehr verschwinden – professionelle AV-Technik macht dies erst möglich. Integratoren, Hersteller, Distributoren und auch Planer und Consultants sind momentan auf der Suche nach interessanten Anbietern, die über einen Verkauf nachdenken. Auch internationale Expansion ist zunehmend ein Thema.
Rafael: Welche weiteren Trends siehst Du momentan noch auf uns zukommen?
Björn: Plug & Play verbreitet sich immer mehr. Das bedeutet, dass auch ein IT-Integrator sich an AV-Projekte heranwagen kann, ohne tiefes Wissen zu besitzen – mittlerweile spielt sich ja alles in IP-Netzwerken ab. Ich glaube, das wird weiter Druck auf die AV-Systemintegratoren ausüben. Interessant ist auch, dass sich große IT-Anbieter zunehmend im professionellen AV-Markt ausbreiten. Wurde früher ausschließlich der IT-Kanal beliefert, entdeckt man jetzt den Pro-AV-Markt als lohnenden neuen Absatzmarkt. Bestes Beispiel ist hier Econocom: Ein großer IT-Dienstleister kauft sich einen deutschen AV-Mittelständler und wird so zum Marktführer in Europa. Das ist nur der Anfang.
Rafael: Hast Du ein Ratschläge, wie sich ein typischer AV-Mittelständler auf diese Entwicklungen vorbereiten kann – oder vielleicht von der IT lernen kann?
Björn: Was das Service- und Finanzierungsgeschäft angeht, auf jeden Fall. Diese Geschäftskonzepte wie „Nutzen statt kaufen“ gibt es ja schon lange in der IT. Hier muss der AVler ansetzen und für seine Kunden Servicepakete schnüren, denn das Denken in reiner Projektarbeit reicht einfach nicht mehr aus. Es gibt IT-Dienstleister, teilweise auch AV-Integratoren, die erzielen circa ein Drittel ihres Umsatzes nur mit Servicedienstleistungen. Bei uns in Deutschland liegt dieser Anteil in der AV bei geschätzten zwei bis drei Prozent – hier „schlummert“ ein gewaltiges Umsatzpotenzial. Wenn man sich dieser Entwicklung nicht stellt und sich der IT-Sprache verweigert, also nicht „IT-friendly“ agiert, kommt ein anderer und macht das Geschäft. Deshalb noch einmal der Hinweis: Mit diesen klaren Strategien sind IT-Unternehmen schon sehr lange sehr erfolgreich, wir als AV-Branche hinken leider noch ein wenig hinterher. Denn sein Geschäftsmodell so umzugestalten, erfordert Risiko und Mut – und an beidem mangelt es leider oft.
Rafael: Wie sieht es Deiner Ansicht nach für die deutsche AV-Branche aus, was kommt auf sie zu?
Björn: Der End-User denkt zunehmend in Standardisierungen, das heißt, er möchte ein Problem gelöst bekommen. Da ist das Produkt oder der Hersteller vollkommen egal. Wichtig ist dann das Vereinfachen von Prozessen, da in anderen Maßstäben gemessen wird – oft soll eine Lösung landesweit oder sogar weltweit ausgerollt werden. Und immer wieder wichtig: die gemeinsame Sprache. Wenn ich die als AVler nicht beherrsche, kann ich einpacken.
Zweitens denke ich, die IT-Branche wird sich noch viel stärker in Richtung AV bewegen, wir werden hier in den nächsten Jahren viel Aktivität sehen. Anbieter von technischer Gebäudeausrüstung werden sich vermehrt nach AV-Dienstleistern umschauen und ihr Portfolio erweitern wollen. Auch aus den angrenzenden europäischen Ländern wird es großes Interesse geben – viele wollen ihr Portfolio mit komplementären AV-Anbietern ergänzen. Deutschland ist ein sehr wichtiger Markt, da liegt es auf der Hand, dass man hier in Zukunft mitspielen muss, wenn man weltweit aufgestellt sein möchte. •
* Siehe AVIXA’s Industry Outlook and Trends Analysis
(IOTA) unter www.avixa.org/market-intelligence/IOTA
