Produkt: Professional System 07/2019 Digital
Professional System 07/2019 Digital
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Markt

30 Jahre Comm-Tec: Mit Kunden und Trends auf Tuchfühlung

(Bild: Olaf Adam )

Die Comm-Tec GmbH feiert in diesem Jahr ihr 30-jähriges Jubiläum. Kaum ein anderer Distributor hat wohl die hiesige AV-Branche so geprägt wie der spezialisierte Vertrieb aus dem schwäbischen Uhingen. PROFESSIONAL SYSTEM-Autor Olaf Adam sprach am Rande der ISE 2017 mit den Comm-Tec-Geschäftsführern Wolfgang Lenz, Rainer Sprinzl und Carsten Steinecker – im Foto von links nach rechts – über Vergangenheit und Zukunft des Unternehmens und über die Herausforderungen des modernen ProAV-Markts.

Mitte der 1980er Jahre ist Wolfgang Lenz ein erfolgreicher Manager, er verantwortet für den Branchenriesen Kodak das Geschäft mit Dia-Projektoren für ganz Europa. Dann erkennt Lenz jedoch, dass im Markt rund um Großbild und Präsentation revolutionäre Veränderungen anstehen. Da seine Ideen bei seinem Arbeitgeber ungehört verhallen, steigt er aus und gründet eine eigene Firma, um die neuen Techniktrends in Europa zu vermarkten.

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Der Rest, so sagt man, ist Geschichte … Dem Gründer Lenz kamen dabei von Anfang an seine hervorragenden Kontakte zu amerikanischen Firmen zugute. Zudem erkannte er früh, dass dem Thema Steuerung eine zentrale Bedeutung im sich neu entwickelnden Markt zukommen würde und sicherte sich die Distributionsrechte einiger junger US-Marken wie Crestron und AMX, die in der Folge zu wichtigen Playern in der Branche aufsteigen sollten.

 


Ich habe von Anfang an Wert darauf gelegt, nicht nur die physische Distribution von Produkten anzubieten, sondern auch das Marketing und die Kommunikation (Wolfgang Lenz)


 

„Viele amerikanische Unternehmen hatten Interesse am europäischen Markt, konnten aber aus finanziellen oder organisatorischen Gründen dort keine eigene Niederlassung gründen“, erinnert sich Wolfgang Lenz. „Ich wollte diesen Unternehmen eine pan-europäische Plattform bieten, um ihre Produkte zu vertreiben. Unsere Stärke war damals schon, neue Entwicklungen und Trends frühzeitig zu erkennen und die entsprechenden Hersteller und Produkte in unser Portfolio aufzunehmen. Außer Crestron und AMX haben wir zum Beispiel die Media Matrix von Peavey vertrieben, die weltweit erste DSP-basierte Audiolösung im AV-Sektor.“

Im Rahmen der ISE 2017 präsentierte Rainer Sprinzl die Eigenentwicklung Collaboration Hub. (Bild: Olaf Adam )

 

Stetige Entwicklung

Mittlerweile beschäftigt Comm-Tec etwa 100 Mitarbeiter am Hauptsitz in Uhingen sowie in vier internationalen Niederlassungen. Die ausgegründete Tochtergesellschaft Vivateq feierte kürzlich selbst ihr 10-jähriges Jubiläum und hat sich zu einem veritablen Player im Residential-Sektor gemausert. Ein solches Wachstum muss natürlich gesteuert und kontrolliert werden. Deswegen wurde die Geschäftsführung von Comm-Tec im Jahr 2006 um die geschäftsführenden Gesellschafter Carsten Steinecker (Business Development) und Rainer Sprinzl (Vertrieb und Marketing) erweitert.

Mit Christian Janicki kümmert sich zudem ein weiterer Gesellschafter um den Bereich Logistik. Diese Veränderungen bedeuteten eine Anpassung der Firmenstruktur an die Anforderungen des sich stetig entwickelnden Marktes, an der grundsätzlichen Ausrichtung des Unternehmens änderte sich jedoch dadurch nichts, bestätigt Rainer Sprinzl: „Die Idee einer pan-europäischen Plattform zieht sich als roter Faden durch unsere ganze Geschichte. Ebenso wichtig ist aber auch unser klares Händler-Konzept – seit 30 Jahren tragen wir unsere Produkte und Lösungen ausschließlich über qualifizierte Händler und Integratoren in den Markt. Und schließlich zeichnete sich die Comm-Tec von Anfang an durch ein gutes Gespür für Marktentwicklungen aus, das in einem entsprechend breiten Angebot resultiert, so dass wir heute die verschiedensten Segmente der AV-Branche bedienen können.“

 


Ein Unternehmen braucht immer den Mut, etwas Neues auszuprobieren (Rainer Sprinzl)


 

Marketing und Kommunikation als Teil des Konzepts

Doch damit es so weit kommen konnte, musste dieser Markt in Europa erst einmal aufgebaut werden. Händler und Integratoren über die neuesten Technologien und deren Möglichkeiten zu informieren, ist also ebenfalls immer schon Teil des Konzepts von Comm-Tec gewesen. „Ich habe von Anfang an Wert darauf gelegt, nicht nur die physische Distribution von Produkten anzubieten, sondern auch das Marketing und die Kommunikation“, betont Wolfgang Lenz.

„Das war für die amerikanischen Hersteller damals enorm wichtig. Denn nicht nur gab es eine Sprachbarriere, sie kannten auch die Mentalität und den Markt nicht. Sie brauchten also einen Partner in Europa, der das für sie übernehmen konnte.“ Rainer Sprinzl fügt hinzu: „Heute nennt sich dieser Ansatz ‚Value Added Distribution‘. Unser Job ist das komplette Paket aus Distribution, technischem Support, Pre- und After-Sales usw.

Wir bieten mit dem jährlichen S14- Tag eine Plattform an, auf der man sich als Integrator informieren und weiterbilden kann, außerdem verschiedene Präsenz-Seminare und Webinare. Der Integrator kann sich bereits in einer sehr frühen Projektphase an uns wenden und Unterstützung bei der Planung in Anspruch nehmen. Außerdem legen wir vor allem in Deutschland Wert auf die Information von Fachplanern und Planungsbüros, damit diese die aktuellen Entwicklungen der AV-Technik bereits in der Ausschreibung berücksichtigen können.“

In Lösungen denken

Der intensive Austausch mit den eigenen Kunden ist für Lenz und Sprinzl sowieso ein entscheidender Faktor für den Erfolg des Unternehmens. Denn eine detaillierte Kenntnis des Markts und der Bedürfnisse von Integratoren ist unerlässlich, wenn man das eigene Angebot bedarfsgerecht gestalten will. „Unser Slogan ‚Think Solutions‘ ist wirklich ein enorm wichtiger Ansatz“, erklärt Rainer Sprinzl. „Er steht dafür, dass alle von uns angebotenen Lösungen ineinander greifen und sich gegenseitig ergänzen.

 

Einmal pro Jahr wird zum S14 Solutions Day am Unternehmenssitz in Uhingen geladen – einer bunt gemischten Veranstaltung mit Fachausstellung, Workshop- und Seminarprogramm sowie Unterhaltung. (Bild: Olaf Adam )

 

Und durch die Breite unseres Angebots ermöglichen wir dem Händler oder Integrator deshalb ein echtes One-Stop-Shopping. Er kann alle Lösungen für die verschiedenen Bereiche seines Projekts aus einer Hand ein kaufen – mit einer Logistikkette, mit einem Ansprechpartner und mit übergreifendem Support, wenn es mal Probleme gibt.“ Doch mit einem umfangreichen Angebot ist es noch lange nicht getan, das wissen die Verantwortlichen bei Comm-Tec. Wenn man im relativ überschaubaren ProAV-Markt erfolgreich sein will, ist Zuverlässigkeit ein wichtiges Stichwort.

„Man sieht sich im Leben immer mindestens zweimal, in dieser Branche wohl eher 200-mal“, schmunzelt Rainer Sprinzl. „Und deshalb wollen wir unseren Kunden nicht ein einziges Mal im Regen stehen lassen. Unser Ziel ist immer eine langfristige, dauerhafte Geschäftsbeziehung über Jahre und Jahrzehnte hinweg. Und da uns das bisher ganz erfolgreich gelungen ist, können wir im Gegenzug unseren Herstellern einen Kanal anbieten, über den sie mit neuen Produkten sehr schnell Händler und Integratoren in ganz Europa erreichen.“

Höhen und Tiefen

Natürlich hat es in der 30-jährigen Geschichte von Comm-Tec auch Rückschläge und Krisen gegeben. Als etwa AMX im Jahr 2007 beschlossen hat, das Deutschland-Geschäft mit einer eigenen Niederlassung selbst in die Hand zu nehmen, bedeutete das einen erheblichen Einschnitt für das Uhinger Unternehmen: Bis dato hatte es den Amerikanern mehr als 15 Jahre lang als Vertriebspartner zur Seite gestanden. „Das war damals ein substantieller Anteil unseres Geschäfts, der da wegfiel, das haben wir schon gespürt“, denkt Wolfgang Lenz zurück.

„Diese Situation hatte aber auch Gutes, denn wir wurden gezwungen, wieder etwas offener zu werden und unser Portfoliomanagement weiterzuentwickeln. Wichtig war jedoch, dass wir in dieser und anderen Situationen immer besonnen geblieben sind und vor allem immer unseren Mitarbeitern das Gefühl vermittelt haben, dass ihre Jobs dadurch nicht gefährdet waren.“ Das bestätigt auch Rainer Sprinzl: „Ich denke, die Loyalität, das Engagement und die Verlässlichkeit unserer Mitarbeiter ist eine unserer größten Stärken.

Wir bilden viel Personal selbst aus und bieten den Mitarbeitern interessante Aufstiegsmöglichkeiten. Außerdem haben wir nur eine sehr geringe Fluktuation und wenn es wie in den letzten Jahren sehr gut läuft, profitieren die Mitarbeiter eben auch davon. Denn alle Mitarbeiter des Unternehmens erhalten eine Gewinnbeteiligung, nicht nur das Management.“ Der Erfolg scheint den Schwaben Recht zu geben, gerade in jüngster Zeit. Während der letzten fünf Jahre verzeichnete Comm-Tec durchschnittlich um die 30 % Umsatzzuwachs pro Jahr.

Strukturen für die Zukunft

Doch ein solches Wachstum bringt naturgemäß auch eigene Herausforderungen mit sich. Die eigenen Strukturen müssen schließlich mitwachsen, um das zusätzliche Geschäft „stemmen“ zu können. „Das war in der Tat nicht immer einfach“, sagt Rainer Sprinzl. „Mittlerweile haben wir aber meiner Meinung nach eine kritische Unternehmensgröße erreicht, die es uns erlaubt, die entsprechenden Strukturen zu schaffen.

Seminare und Schulungen waren schon in den frühen Comm-Tec-Jahren wichtiger Bestandteil des Unternehmenskonzeptes. (Bild: Olaf Adam )

 

Dazu gehören einzelne Fachabteilungen, die sich um die verschiedenen Bereiche des Markts kümmern und eine koordinierte Zusammenarbeit erlauben, aber auch eine kürzlich neu eingestellte PersonalReferentin, die die Geschäftsführung bei der Personal-Suche und -Entwicklung entlastet. An beides wäre vor zehn Jahren noch nicht zu denken gewesen. Jetzt ist es aber möglich und hilft enorm, das weitere Wachstum zu planen und zu kontrollieren.“

Technische Trends im Blick

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Zukunftsstrategie von Comm-Tec ist eine aktive Pflege des eigenen Portfolios, vor allem vor dem Hintergrund der unaufhaltsamen Konvergenz von IT und ProAV. Diese Aufgabe fällt hauptsächlich in den Verantwortungsbereich von Carsten Steinecker, der als Geschäftsführer Business Development einen großen Teil seiner Zeit damit verbringt, neue technologische Trends aufzuspüren und zu bewerten, daraus eine Strategie für das Unternehmen zu entwickeln und die dazu passenden Produkte und Hersteller zu finden.

Keine leichte Aufgabe in einem Umfeld, das ständig neue Entwicklungen hervorbringt. „Man muss ständig viele neue Technologien gleichzeitig im Blick behalten, um den richtigen Zeitpunkt für den Einstieg abzupassen“, erzählt Carsten Steinecker. „Ein aktuelles Beispiel sind Videowände mit LED- oder OLED-Technik. Es gibt zwar bereits Produkte, doch diese sind oft noch zu kompliziert in der  Anwendung und außerdem zu fehleranfällig und wartungsintensiv. Doch ich habe das Gefühl, das ist gerade dabei, sich zu ändern.

Wir sind an dem Thema dran und sollten bald in der Lage sein, einfache und funktionale Plugand-Play-Lösungen anzubieten, die wir unseren Händlern und Integratoren beruhigt empfehlen können.“ Und hat man einmal einen Trend identifiziert und mit entsprechenden Lösungen bedient, kann man noch lange nicht die Hände in den Schoß legen. Denn die Technologien entwickeln sich mit rasanter Geschwindigkeit weiter, ebenso die Ansprüche der Anwender.

Als Beispiel nennt Carsten Steinecker AV over IP: „Das ist so ein brandaktuelles Thema, das sich innerhalb kürzester Zeit enorm entwickelt hat. Wir bedienen es mittlerweile sehr umfangreich, von auf H.264/H.265 basierenden StreamingLösungen über die IP-basierten Audio/Video-Distributionssysteme von Gefen oder Just Add Power (JAP) bis hin zur Übertragung von unkomprimierten 4K- bzw. UHD-Signalen auf Basis von BlueRiver NT. Doch die Entwicklung in diesem Bereich ist lange noch nicht abgeschlossen, im Gegenteil. Wir müssen hier weiter am Ball bleiben und weiter mit dem Markt und seinen Anforderungen wachsen.“

Eigene Ideen für den Markt

Wenn man das Ziel verfolgt, seinen Kunden ein umfassendes Portfolio von marktgerechten Lösungen anzubieten, ist es manchmal auch nötig, wichtige Nischen in diesem Angebot mit eigenen Ideen zu füllen. So vertreibt Comm-Tec immer wieder auch Lösungen unter eigenem Namen, die das Angebot sinnvoll ergänzen. Dazu gehört das erfolgreiche kaskadierbare Signal-Management-System DaisyNET, das mittlerweile in der zweiten Generation erhältlich ist und flexible Konferenzraum-Lösungen auf der Basis von HDBaseT ermöglicht.

Das neueste Eigengewächs, der Comm-Tec Collaboration Hub, soll vor allem den Zugang zu moderner Medientechnik in den Bereichen Konferenz, Ausbildung und Zusammenarbeit erleichtern. Einem ausführlichen Praxistest hat sich der Collaboration Hub bereits unterzogen. Die ProAV-Branche ist traditionell von einer stetigen Weiterentwicklung und Veränderung der Technologie getrieben; und daran wird sich auch in Zukunft nichts ändern. In Uhingen blickt man aber mit einer gewissen Gelassenheit in die Zukunft, da man auf die eigenen Stärken vertraut.

„Ein Unternehmen braucht immer den Mut, etwas Neues auszuprobieren“, stellt Rainer Sprinzl fest. „Viele unserer Ideen wurden Jahre später vom Wettbewerb aufgenommen und teils sogar kopiert. Das Zusammenwachsen von ProAV und IT wird mit Sicherheit weitergehen. Mit unserer Flexibilität und unserem Spaß am Neuen werden wir jedoch alle kommenden Trends begleiten und unseren Kunden immer die passenden Applikationen und Lösungen bieten.“

 

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