Produkt: Professional System 04/2019
Professional System 04/2019
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Working inside AV

AV-Marktsegmente: Vertrieb

Über das Marktsegment der Vertriebsunternehmen haben wir Markus Kreuzer von Comm-Tec befragt.

Palettenlager
Palettenlager (Bild: Marcel Courth)

Inhalt dieses Artikels:

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Vertriebe (auch Distributoren genannt) sind quasi Mittler zwischen unterschiedlichen Herstellern und dem Systemintegrator. Sie fungieren dabei als „One-Stop-Shop“: Der Integrator kann Produkte, die er für das Installieren einer audiovisuellen Anlage benötigt, bei einem Unternehmen erwerben. Das Produktportfolio der einzelnen Vertriebsunternehmen kann unterschiedlich sein. Vertriebe wie Comm-Tec bieten verschiedenste Pro AV/IT Segmente für Geschäftsbereiche für Digital Signage, Media Solutions, Präsentation, Signalmanagement und Steuerung, Konferenztechnik, aber auch mechanische Komponenten wie Racks, Medienhalterungen und Medienmöbel. Anwendungsbereiche sind Konferenz- und Seminarräume, Kommunikation, Videokonferenz, Gebäudeautomation, Facility Management, aber auch Veranstaltungen und Events für POI/POS, Museen, Themenparks, Bildungseinrichtungen. Zudem gibt es Distributoren, die auch Produkte an B2B-Kunden für Residential-Bereich (z. B. Smart Homes, Heimkino) vertreiben – Comm-Tec hat hier mit Vivateq eine eigene Marke. Es gibt aber auch Spezialvertriebe, die sich zum Beispiel nur auf Audioprodukte oder AV-Signalmanagement fokussieren.

Auch das Einzugsgebiet ist je nach Vertrieb unterschiedlich. Neben den deutschlandweiten Vertrieben agieren Distributoren auch in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz), europaweit oder international.

Kundenstruktur und Anforderungen

Endkundengeschäft ist bei nahezu allen Vertrieben ein „No go“. Im professionellen AV-Markt, so betont Markus Kreuzer, ist das Vertriebsgeschäft ein B2B-Business. Das heißt: Verkauft wird nur an Geschäftskunden. Kunden sind die Integratoren, Fachhändler und Partner für Planer und Architekten.

Die Anforderungen in Bezug auf Kunden sind:

  • Schnelle Verfügbarkeit (zentrales Lager)
  • Qualität
  • Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Konditionen und Einkaufsbedingungen für Kunden
  • Hohes Service-Level
  • Support
  • Persönliche Beziehung
  • Schnelle Abwicklung
  • Vertrauen

Aufgaben

Bezeichnet sich ein Vertrieb wie Comm-Tec als Value Add Distributor, bietet er dem Kunden nicht nur die einzelnen Produkte an, sondern eine komplette Lösung für seine Anforderung – Beratung und After Sales Support inbegriffen. Auch Schulungen der Kunden gehören dazu, wenn es die Komplexität der Produkte erfordert. Dies ist zum Beispiel bei Integratoren als Kunden wichtig, die die Technik für ein auszuführendes Projekt zusammenstellen. Markus Kreuzer stellt den Aufgabenbereich eines Vertriebs unter das Motto „In Lösungen denken, handeln und Lösungen anbieten – Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern begeistern“ und führt folgende Punkte Aufgabenbereich eines Vertriebs auf:

  • Verkaufs- und Projektierungs-Support (Vertrieb, auch Onsite Sales und Projektunterstützung)
  • Technischer Support
  • Produkt-Management inkl. Abstimmung der Marketing-Aktivitäten
  • Lieferanten-Kontakte pflegen, auch europaweit

Berufsbilder

Hier unterscheidet Markus Kreuzer zwischem dem technischen Bereich und dem kaufmänischen Bereich eines Vertriebs. Im Technischer Bereich sind Mitarbeiter für den Technischen Support bzw./ Planungs-Support und den Reparatur-Service erforderlich. Zudem gehören IT-Systemkaufleute sowie Fachinformatiker Systemintegration dazu.

Im kaufmännischen Bereich ist das Spektrum der Berufsbilder noch differenzierter. Zu diesem Bereich gehören:

  • Vertrieb: Groß- und Außenhandelsleute
  • Mitarbeiter im Projekt-Management
  • Mitarbeiter im Produkt-Management
  • Verkaufsaußendienstler
  • Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst (Auftragsabwicklung, Logistik)
  • Fachvertriebler
  • Mitarbeiter für strategisches und operatives Marketing
  • Mitarbeiter für Beschaffung bzw. Bestandsmanagement
  • Mitarbeiter im Business Development
  • Mitarbeiter in Verwaltung, Administration
  • Mitarbeiter im Repairservice

Zur Person Markus Kreuzer

Markus Kreuzer
Markus Kreuzer (Bild: Comm-Tec)

Markus Kreuzer ist Head of Marketing bei Comm-Tec. Er bringt als Qualifikation rund 18 Jahre Erfahrung in verschiedenen strategischen Marketing-Positionen bei renommierten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen mit. Die Comm-Tec GmbH mit Sitz in Uhingen ist eine der größten Distributionsorganisationen für Kommunikations-Technologie in Europa, mit Niederlassungen und Vertriebsbüros in den wichtigsten Ländern und Märkten. Neben der Funktion als Distributor ist Comm-Tec auch Hersteller von Eigenprodukten.


Weitere Infos zur Arbeit in der AV-Branche gibt es in unserem kostenlosen Special Working Inside AV und in unserem Themen-Feed.


(aus dem Special „Working Inside AV“)

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Produkt: Professional System 05/2019
Professional System 05/2019
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