Produkt: Professional System 03/2019
Professional System 03/2019
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Working inside AV

AV-Berufe: Sales/Vertrieb

Ein Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen der AV-Branche ist im Innen- oder Außendienst tätig und für die Beratung von Kunden, die Angebotserstellung, die Verhandlungsführung und Verträge mit Kunden und Geschäftspartnern sowie das Controlling bei Herstellern und Distributoren verantwortlich. Der Vertrieb eines Unternehmens ist der Verkauf und damit der Vertriebler der Verkäufer.

(Bild: Pixabay)

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst der AV-Branche sind sehr häufig hoch qualifizierte und fachkundige Spezialisten. Über Telefon oder E-Mail werden regelmäßig sehr persönliche Ansprachen abgewickelt. Sie halten häufig Präsentationen im eigenen Haus, demonstrieren neue Produkte und beraten über gesamte Lösungen. Meist sind Vertriebler im Innendienst für bestimmte Produkte, Produktgruppen oder Sparten zuständig und haben sich auf diese spezialisiert. Daher sind sie innerhalb ihres Verantwortungsbereichs meist nicht regional gebunden. Bei größeren Unternehmen gibt es jedoch häufig Niederlassungen in den jeweiligen Ländern, falls nicht, können auch mehrere Vertriebler die gleichen Bereiche jedoch für unterschiedliche Länder betreuen und sich gegebenenfalls gegenseitig unterstützen. Häufig unterstützen Vertriebler im Innendienst ihre Kollegen im Außendienst, z.B. bei der Erstellung von Angeboten nach Vorgabe des Außendienstlers, wenn dieser unterwegs nur wenig Möglichkeiten dazu hat. Auch die Terminkoordination des Außendienstes kann zur Aufgabe des Innendienstes gehören.

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Im Außendienst sind Vertriebsmitarbeiter meist für eine bestimmte Region zuständig. In vielen Fällen haben sie ein vom Hauptsitz unabhängiges Büro im Vertriebsgebiet oder arbeiten vom Home-Office aus. Die überwiegende Zeit sind Außendienstler jedoch unterwegs bei Kunden und Geschäftspartnern. Je nach Unternehmen haben Sie Muster oder Demo-Geräte ihrer Produkte dabei und können diese vor Ort vorführen. Darüber hinaus werden häufig vor Ort Präsentationen gehalten oder auch Schulungen zu den Produkten des Unternehmens gehalten. Ein Vertriebler im Außendienst ist oft weniger Produkt-spezialisiert als ein Vertriebler im Innendienst, da er vor Ort ein solides Wissen über das gesamte Portfolio aufweisen muss. Für Details vermittelt er zwischen den Kunden und den fachkundigeren Innendienstmitarbeitern oder auch den Produktmanagern bzw. Ingenieuren sowie Technikern.

Wie auch die Entwicklungsingenieure beobachten Vertriebler ständig den Markt und den Wettbewerb. Aber auch die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden sollten fortlaufend analysiert und entsprechend zur Produktentwicklung genutzt werden. Sowohl im Innen- als auch im Außendienst sind häufig persönliche Kontakte ein entscheidendes Vertrauens- und damit Kaufkriterium. Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um den Aufbau und die Pflege eines Kundenstammes sowie der -beziehungen. Mitunter führen Vertriebler über Jahre gute Beziehungen zu ihren Kunden und bedeuten den Unterschied zum Wettbewerb. Die Betreuung eines Kunden endet nicht mit dem Verkauf. Aber auch die Akquise ist im Vertrieb sehr wichtig.

Anforderungen

In vielen Fällen sind Vertriebler in der AV-Branche entweder schon vorher im Vertrieb einer anderen Branche tätig gewesen oder waren innerhalb der Branche bereits bei einem Dienstleister oder technischem Unternehmen beschäftigt. Entsprechende Vorkenntnisse über die AV-Branche sind in jedem Fall Voraussetzung. Von Vetriebsmitarbeitern wird ein starkes Interesse für Technik, aber auch Marketing und neue Themen vorausgesetzt. Strategisches Denken und Handeln sind von Vorteil. Aus eigener Begeisterung für die vertriebenen Produkte und Lösungen lassen sich häufig auch andere anstecken. In vielen Fällen werden Vertriebler leistungsabhängig vergütet und daher ein hohes Engagement erwartet. In den meisten Fällen haben Vertriebsmitarbeiter ein betriebswirtschaftliches oder wirtschaftswissenschaftliches Studium absolviert und bringen eine hohe Kommunikationsbereitschaft, Verhandlungsgeschick und rhetorische Raffinesse mit. Natürlich kann auch eine kaufmännische Ausbildung ausreichen. Oft sind gute Vertriebler aber auch Quereinsteiger, die ihr Talent und die Freude am Verkauf auf andere Arten entdeckt haben und bereits ein gutes Know-how ihrer Produkte besitzen. Gute Vertriebsmitarbeiter besitzen ein Gespür für Kunden, Produkte und die Marktsituation. Ein hohes Serviceverständnis den Kunden gegenüber sollte, wie auch die Bereitschaft stets als Problemlöser zu fungieren, vorhanden sein. Eine langfristige, kompetente, verlässliche Zusammenarbeit ist meist wichtiger als ein kurzfristiger Verkauf.

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst sollten mit ERP- und Warenwirtschaftsprogrammen vertraut sein, gute Kenntnisse in Office-Anwendungen haben und eine gute Ausdrucksweise in Wort und Schrift besitzen. Sowohl im schriftlichen als auch im telefonischen Kontakt ist ein freundliches und kommunikationsfreudiges Auftreten zielführend. Menschen per Mail oder Telefon zu begeistern ist mitunter schwieriger und erfordert eine besondere Motivation.

Im Außendienst sollten Vertriebsmitarbeiter vor allem flexibel sein und eine große Reisebereitschaft besitzen, da man üblicherweise viel unterwegs ist. Ein gewisses Organisationstalent sollte vorhanden sein, da es nicht immer leicht ist, die vielen Termine zu koordinieren. Noch mehr als der Innendienstler muss der Vertriebler im Außendienst ein seriöses und sicheres Auftreten besitzen und Menschen von neuen Produkten begeistern können. Eine eigene Begeisterung für die vertriebenen Produkte ist dabei vorteilhaft.

„Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um den Aufbau und die Pflege eines Kundenstammes sowie der -beziehungen. Mitunter führen Vertriebler über Jahre gute Beziehungen zu ihren Kunden und bedeuten den Unterschied zum Wettbewerb“

 

Durchschnittsgehalt: 29.000 – 70.000 Euro/Jahr brutto*

*die Gehälter im Vertrieb variieren sehr stark – durch erfolgsabhängige Boni können Jahresgehälter deutlich ansteigen.

(Quelle: Gehalt.de)


Weitere Infos zur Arbeit in der AV-Branche gibt es in unserem kostenlosen Special Working Inside AV und in unserem Themen-Feed.


(aus dem Special „Working Inside AV“)

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Produkt: Professional System 06/2019
Professional System 06/2019
AV-Technik für Collaboration & Education +++ Markt: Managed Service in der Praxis +++ Audiotest: Aktives Subwoofer-Satelliten-System Audac SONA 2.3 +++ Medientechnik: Standardisierte Konferenzräume bei EY +++ Digital Signage: Samsung Discovery Day 2019 +++ AV-Basics: USB-C – AV-Übertragungsstandard der Zukunft? +++ Architekturlicht: Licht für Lernräume

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